练就扎实内功提供专业服务满足个性需求

长城汽车是国内自主品牌领军汽车企业，也是中国最大的SUV制造企业。目前，旗下拥有哈弗、长城、WEY、欧拉（ORL）四个品牌，车型涵盖SUV、轿车、皮卡三大品类。2017年，长城汽车总销售排名第八，SUV车型已连续15年保持全国销量第一；长城皮卡连续20年在全国保持市场占有率、销量第一。面对这样业绩突出、原材料需求巨大的优质用户，首钢销售公司华北分公司汽车板部的职工们是如何从2013年不太被看好到逐步赢得用户信赖、扩大市场份额、站稳长城汽车第二大材料供应商地位的呢？跟随采访报道组，深入首钢销售公司华北分公司汽车板部一探究竟。

在销售公司华北分公司汽车板部，负责长城汽车服务工作是王喜帅、王志涛等6名平均年龄不足34岁的小伙子。在一天多的采访时间里，他们每个人都在不停地打电话、跑厂家，协调为用户供货的事情。采访中，当聊到与长城汽车的销售合作时，汽车板部经理王维勋说：近年来，汽车市场受经济影响增速变缓、消费需求渐弱、汽车产能呈现饱和态势。同时因汽车关税下调，国内汽车市场竞争变得更加残酷，直接导致汽车板产品供应商之间的竞争愈加激烈，汽车厂对产品、价格、技术等一系列服务体系提出了更高的标准。个性化需求已经成为市场营销的普遍手段，与用户间的业务模式更加复杂，供应链流程逐渐向精细化延伸，汽车板营销服务工作开始步入一个新阶段。在这种背景下，只有坚持产品的高端化销售和“以用户为中心”的服务理念，深化“技术+服务”的营销模式，做到“产品、服务都能行”，才是赢得销售之战的出路。

长城汽车年用钢量110万吨以上，在与长城汽车天津主机厂业务人员的接触中了解到，他们对首钢销售公司印象最深的是产品的高端化、为用户提供订制化服务，以及地域上的巨大优势和人员的业务素质。首钢生产的冷镀、酸洗等汽车用钢能够满足长城汽车全系车型的需求，尤其是980MPA以下的高附加值产品，能够实现全品种供货；首钢国内首家研发的DH钢在长城汽车027、EC02等多种车型率先得到应用推广，产品的高端化为销售人员打开市场提供了勇气和自信。在2017年1月至2018年8月长城汽车供应商月度考核中，首钢在“服务项”每月都能得到加分正激励，获得了内板19个Ⅰ级、一个Ⅱ级；外板7个Ⅰ级、11个Ⅱ级的好成绩。2017年，获得长城汽车供应商年度“技术合作奖”。

为重点用户提供“产销研”专属服务是保证销售份额的重要手段。过去钢铁企业在细分市场方面普遍做得不够，市场营销大多是围绕着促销和推广，之后又延伸到销售渠道，并且特别看重价格因素，因此每到市场形势下滑时，企业之间的价格战就屡屡爆发。为避免出现被动局面，销售公司建立长城汽车服务基准书工作模式，通过开展EVI项目，对长城的服务工作提前一步，明确用户的个性化消费需求，再根据需求研发，用技术生产个性化产品，避免产品和市场需求之间可能存在的脱节。此外，他们每季度还进行工作总结并向用户展示，再结合用户反馈进行改进，增强了双方的合作粘性。2018年以前，销售公司为长城汽车提供的是JIT配送模式，长城汽车要什么，我们就在规定的时间里把指定的产品送到指定的位置。2018年以后，为适应长城汽车管理模式、提高主机厂的生产效率，销售公司将原有带包装的材料配送模式升级为“裸卷配送+精品物流”。这样一来，虽然销售公司在汽车板运输过程中增加了车辆运输成本，但是更加强了原材料防雨、防尘、防割伤的程度，产品接货率得到显著提高。同时也减少了长城汽车基地拆包工序，降低了首钢的包装成本，使服务变得更高效。

为配合长城采购本部对配套零件厂采购的管控需求，在长城率先拓展集采工作，依托鹏龙及天物首钢加工中心进入长城集采业务。2018年，成功开发南皮赛格、济南泰鸿、天津双凯3家集采用户，扩大了首钢在长城的销售份额，使集采用户累计达到34家，集采业务零件数量增加到1620个。

延长供应链服务，延伸钢厂制造环节，完善“营销+加工”服务体系，让双方的合作更加紧密。在过去一段时间里，销售公司业务员在日常工作中发现长城汽车某型号发动机罩内板提货进度较缓，深入了解后发现此问题是由于零件需摆剪落料，而生产线摆剪设备产能不足所导致。销售公司经与长城沟通，主动承担了摆剪料片供货，缓解了长城汽车的加工压力，也增加了自己的市场份额。为满足用户需要，销售公司突破了以往原卷、成吨销售的供货模式，实现了个性化“按片”结算的新营销服务。截至目前，销售公司对长城500毫米以下剪片、400毫米以下钢带的供货全部实现了精剪、摆剪、激光切割、冲压落料等加工配送服务。

打造智慧供应链平台，便捷高效的信息化服务让销售公司走在同行业前端。互联网＋时代，拥有一款便捷高效的智慧供应链平台，通过手机微信小程序便可以让用户随时随地查询操作和供应链全流程服务，是销售公司拓展销售渠道、增加销售份额，在2018年5月完成的又一项“倾心力作”。他们以“所见即所得”理念为切入点，以直观图片展示车型零件数据管理为基础，为用户提供对车型产量波动图表的查询分析；通过输入产量计划，帮助用户实现“一键式”需求预测；根据生产实际节拍，调整JIT要料需求，优化在库库存；通过“断料预警”功能，智能预判管控断料风险；通过订单跟踪、物流跟踪功能，实时查询原料的生产及物流状态。目前，该平台已经可以做到“智慧配送模块”，实现当班生产需求录入后自动与仓库对接挑料，无需业务人员参与；合同的在线可视可以实时掌控合同的签订执行；通过开发软件的“财务金算盘”功能，实现了销售与用户间的一键式结算、票据信息的明细查询、资金的流动、财务对账；出现质量问题，在主机厂操作职工手机拍照后，可在线得到技术服务人员的确认解答，同时产品性能上进行模块化智能展示，可以帮助用户分析了解材料全方面性能，并可能进行智能处理对比分析，直接生成结果。智慧供应链平台研发和运行是首钢营销服务创新模式的新里程碑，在业务流程上大大减少了业务人员的操作工序，在这一领域全方面展示了销售公司先进的服务理念，得到了长城汽车相关人员的大力认可赞赏，直言：“首钢在信息化方面已经走在行业前端。”

与产品的高端化、为用户提供订制化服务、地域上的巨大优势相比，销售公司业务员在服务用户时展现出的专业业务素质，同样是保证销售业绩的制胜法宝。为确保对长城汽车服务的方便快捷，销售公司专门成立了商务业务和技术驻厂服务小组，以窗口人员对接形式对长城汽车进行服务，即合同、订单、调货、结算专人就可以协调完成，售前认证、售后质量问题处理及赔付等基础管理由专人跟踪。此外，他们还完善了三级响应机制，理顺了售前、售中、售后各个服务环节。在与长城汽车专业部门的接触中，对方几次对销售公司驻场代表王志涛提出表扬，夸赞他专业技术扎实、服务热情周到，只要用户有要求，保证随叫随到，哪怕是小零件上的丁点瑕疵，他也能在第一时间为用户进行材料协调组织，确保主机厂生产的平稳顺利运行。

两天的采访很快结束了，无时无刻都能感受到小伙子们扎实的业务素质、专业的服务水平。他们把传统的营销模式提升为个性化服务，使服务供应链延伸到用户制造环节产品，融入到主机厂的整车制造工序，变被动式服务为主动引领用户订货，满足了用户的需求，也为首钢产品的销售和中国汽车工业的健康发展注入了新鲜的活力。

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